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La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente.
Non vi è unanime consenso sulla definizione; altri autori, propongono definizioni leggermente diverse: per Fisher e Ury (1981) la negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti. Se la negoziazione si riferisce ad un unico aspetto si ha un gioco a somma zero, altrimenti si può avere una negoziazione win-win o integrativa.
Il concetto indica l'attività che coinvolge due o più individui o gruppi di persone che comunicano interattivamente gli uni con gli altri con lo scopo di raggiungere un accordo in merito a qualcosa. Di fatto la negoziazione si fonda su un'attività di scambio, che genera appagamento degli interessi di quanti coinvolti senza sacrificio di nessuno.
Dal punto di vista dell'economia aziendale, la negoziazione è una capacità gestionale irrinunciabile e al contempo un comportamento organizzativo strategico che impatta sull'efficienza della gestione di un'azienda.
Un ambito particolare della negoziazione è quello che riguarda le trattative tra persone provenienti da culture diverse (intese come nazioni di appartenenza, ambiti sociali, credo religiosi, gruppi etnici, background professionali, ecc.). Questo settore della negoziazione prende il nome di negoziazione interculturale.
Secondo Strentz, i meccanismi da attivare nella negoziazione in generale e in particolare in quelle in stato di crisi sono prevalentemente collegabili alle abilità di ascolto attivo. Il processo di ascolto attivo comprende diversi tipi di tecniche, tra I quali:
L'importanza delle capacità di ascolto attivo nella negoziazione viene enfatizzata anche dalla Harvard Law School nel suo Program on Negotiation dedicato alla risoluzione negoziata dei conflitti. Secondo la “Scuola della Negoziazione dei Principi” sviluppata da Fisher e Ury, la competenza principale del negoziatore è quella di trovare dei principi condivisi nonostante le diversità presenti (ricerca del “common ground”) e questo richiede le seguenti competenze:
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